Warum kaufen Kunden?

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, warum Ihre Kunden eigentlich bei Ihnen kaufen? Weil Sie ihnen ein so schönes Produkt haben? Weil Ihre Preise so gut sind? Weil die Qualität Ihrer Produkte herausragend ist?

Sicher nicht, denn das sind nur Produkt-Bezeichnungen oder Eigenschaften, die Kunden voraussetzen. Oder würden Sie Produkte bei einem Unternehmen kaufen, deren Preise nicht marktgerecht sind oder deren Qualität nicht gut ist?

Deswegen sind Gesprächseröffnungen nach folgendem Schema auch wenig erfolgversprechend:

Bei einem Neukunden: „Guten Tag Frau Müller. Ich komme von der Fa. Kaffeegenuss und ich möchte Ihnen unsere neue Kaffeemaschine einmal vorstellen. Haben Sie dafür einen Moment Zeit?“

Bei einem Bestandskunden: „Guten Tag, Herr Meier. Wir bieten unseren Kunden jetzt zusätzlich noch … ( Produkt B ) an. Haben Sie daran Interesse?“

Merksatz: Kunden interessieren sich im Allgemeinen nicht für Produkte und Dienstleistungen, sondern nur für den Nutzen, den sie davon haben!

Das Zauberwort in jedem Verkaufs- und Beratungsgespräch ist also der individuelle Kundennutzen. Dieser Nutzen muss aus der Sicht des Kunden geeignet sein, eines oder mehrere seiner Grundbedürfnisse zu erfüllen.

Die wichtigsten Grundbedürfnisse im Verkauf sind:

• Mehr Zeit und Geld zu gewinnen ( Gewinnstreben ) bzw. einzusparen
• Mehr Sicherheit
• Komfort und Bequemlichkeit
• Ansehen, Image, Luxus, sich besser von der Konkurrenz abheben können
• Spaß, Freude, Vergnügen
• Großzügigkeit, Liebe zur Familie, seinen Mitarbeitern etwas Gutes tun, anderen Menschen etwas schenken

Prüfen Sie doch mal, welche dieser Grundbedürfnisse Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen abdecken können. Am besten machen Sie dies für alle Ihre Produkte schriftlich. Sie werden wahrscheinlich überrascht sein, wie viele Grundbedürfnisse Ihrer Kunden Sie potentiell erfüllen können und wie viel Nutzen Sie somit Ihren Kunden bieten können.

Verwenden Sie dann diese Grundbedürfnisse und Nutzenargumente bei Ihren nächsten Kundenkontakten.

Hier nur ein Formulierungsbeispiel für den Verkauf von Kaffeemaschinen: „Herr Müller, als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens schätze ich Sie so ein, dass Ihnen die Motivation und Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter immer sehr am Herzen liegt und wie Sie den Mitarbeitern auch eine Freude machen können. Schätze ich Sie da richtig ein?“ Nach dem Ja des Kunden weiter mit: „Unsere neue Kaffeemaschine bieten Ihnen und Ihren Mitarbeitern einen ganz wunderbaren Kaffeegenuss in vielen verschiedenen Geschmacksrichtungen an. So kommt Ihr Team jeden Tag schon motiviert in die Firma ( = Nutzen Nr. 1 ) und durch Ihre Großzügigkeit erhöhen Sie auch die Mitarbeiterbindung an Ihr Unternehmen ( = Nutzen Nr. 2 ). Wo kann ich Ihnen unsere Maschine einmal vorführen, damit Sie und Ihr Team diesen köstlichen Kaffeegenuss einmal selbst testen können?“

Wir halten also fest: Ohne Nutzen kein Verkauf. Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern nur den Nutzen. Wir kaufen keinen Bohrer im Baumarkt, sondern das Loch in der Wand!

Viel Erfolg bei der Anwendung der Nutzenargumentation in Ihren nächsten Verkaufsgesprächen wünscht Ihnen

Ihr
Markus I. Reinke

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